Omzet vergroten met social media: 5 tips voor de industrie

Vraag het een aantal bedrijven en tien tegen één dat ze aangeven social media in te zetten om hun omzet te vergroten. Dat bedrijven daarin ook slagen, blijkt uit onderzoek van het EIM. Om omzetgroei te realiseren, moeten leveranciers van technische producten en diensten helder hebben welke rol social media spelen in de industriële inkoopprocessen van (potentiële) klanten.

Social media spelen in twee fasen van het industriële inkoopproces een rol. In de zogeheten pré-transactiefase, de fase die aan de daadwerkelijke inkoop vooraf gaat, gebruiken bedrijven social media om zich te oriënteren op mogelijke leveranciers en hun aanbod. In de post-transactiefase zetten bedrijven social media in om hun ervaringen over de transactie met anderen te delen.

In de fase die aan de aankoop vooraf gaat, gebruiken kopende partijen social media om informatie te vinden waarmee ze hun technische probleem kunnen oplossen. Zo gaan mogelijke klanten op zoek naar referenties, best practices en alternatieve oplossingen. Behalve dat ze gebruik maken van de ‘traditionele’ online bronnen, zoals websites, digitale catalogi en zakelijke blogs, nemen zij ook deel aan discussiegroepen op LinkedIn, bekijken ze video’s op YouTube of zetten ze Twitter in om vragen te stellen via de hashtag #durftevragen.

De kans is groot dat die vragen worden beantwoord door bedrijven die al (vergelijkbare) producten hebben gekocht en social media gebruiken om hun ervaringen te delen met bedrijven die nog in dat industriële aankoopproces zitten. Mede door die wisselwerking bewijzen social media bedrijven in de techniek en industrie hun meerwaarde.

Tips voor industriële leveranciers

Hoewel social media nog relatief beperkt worden ingezet in industriële inkoopprocessen, is de verwachting dat het belang hiervan toeneemt. De vraag is wat deze ontwikkeling betekent voor leveranciers van industriële producten en diensten? Met 5 tips geeft IndustrialSocialMedia hierop antwoord:

1: Ken het zoekgedrag

Het loont als leveranciers goed zicht houden op de (veranderende) zoekmechanismen van zowel bestaande als potentiële afnemers: welke social media gebruiken zij, hoe nemen ze deel aan discussies, wat zoeken ze en welke vragen stellen ze? Op basis hiervan kunnen toeleverancier bepalen wanneer ze social media gaan inzetten en waarvoor ze kiezen: Twitter, een zakelijk blog, LinkedIn, YouTube of een bedrijfspagina op Facebook.

2: Denk na over doelen

Als die keuze is gemaakt, is het essentieel om in hoofdlijnen een strategie uit te stippelen. Welke nieuwe doelgroepen wil een leverancier bereiken en zijn er mogelijkheden om bij bestaande klanten de verkoop van technische producten en diensten uit te breiden en zijn er andere doelen – dan alleen het vergroten van de verkoop – die met social media kunnen worden behaald? Als doelgroepen en doelstellingen helder zijn kunnen die worden gekoppeld aan de verschillende social media. Gebruik Twitter bijvoorbeeld voor een duidelijk bedrijfsprofilering zodat mogelijke klanten weten wat ze kunnen verwachten, zet LinkedIn in om in discussies (nieuwe) producten en diensten onder de aandacht te brengen en maak duidelijk in hoeverre die kunnen bijdragen aan het oplossen van (technische) problemen

3: Ga op ontdekking

Na het voortraject kan worden gestart  met social media. Doe dat eerst in het klein, als een experiment, om van te leren. Dat kan nu het gebruik van social media in het inkoopproces bij afnemers nog gering is. Leveranciers kunnen nu nog de do’s en de dont’s ontdekken, ervaring opdoen met de tijd die het in beslag neemt, de informatie die ze het best kunnen communiceren, de reacties die het uitlokt, etc. Probeer ook verschillende tools uit, zoals Tweetdeck, en denk er over na hoe het gebruik van social media makkelijk in het dagelijkse werkschema kan worden ingepast. De tijd die het kost om dat uit te puzzelen betaalt zich later dubbel en dwars terug omdat er daardoor efficiënter met social media wordt gewerkt en het effect ervan groter is dan als het er hap-snap bij wordt gedaan. Schroom daarbij niet vragen te stellen aan bedrijven die al wat langer met social media bezig zijn. Niemand is superervaren, een ander is hoogstens een stapje verder en meestal bereid te helpen.

4: De mix is bepalend voor het effect

Social media vervangen niet de bestaande (online) communicatie, maar zijn een aanvulling daarop. Het is een extra communicatiekanaal dat de andere communicatieuitingen aanvult en versterkt. De ROI is het hoogst wanneer de interactie tussen communicatieuitingen maximaal is. Bedrijven die goed over hun comunicatiemix nadenken kunnen efficienter werken en halen daardoor het maximale rendement uit hun investering. Het EIM-onderzoek wijst uit dat de groep die hun mix van middelen goed matchen aan de geformuleerde bedrijfsdoelen het meest succesvol zijn.

5: Middel, geen doel

Social media is geen doel op zich, maar een middel om bijvoorbeeld de marktpositie verder uit te bouwen en te versterken, de naamsbekendheid te vergroten of meer omzet te vergroten. Om die reden moet de strategie voor social media een afgeleide zijn van het bedrijfsbeleid en moet daarom passen binnen de overall marketing-en communicatie aanpak van de onderneming. De kans dat de beoogde doelen met social media worden behaald, is groter als er commitment is van het (top)management.

Seminar ‘Social media voor de industrie’

Om technische bedrijven gericht te informeren over concrete toepassingsmogelijkheden organiseert IndustrialSocialMedia op 29 juni as. een seminar over ‘Social media voor de industrie’. Het seminar geeft deelnemers inzicht in de mogelijkheden om social media gericht in te zetten en is specifiek bedoeld voor managers en professionals die betrokken zijn bij het marketing, communicatie-en verkoopbeleid in technische en industriële bedrijven.

Met dank aan @josfleischeuer